品牌营销策略步骤汇总十篇
品牌营销策略步骤篇（1）
目标市场策略很重要的一个问题就是以特定的产品或服务去满足某个目标市场上消费者的实际需要与期望。所谓市场定位,就是让各该目标市场中的消费者能够意识到他所获得的产品与服务不但是好的,而且有别于其他竞争对手。其含义包括对各该目标市场中的消费者的深刻理解;提供的产品与服务和消费者需要与期望之间的最佳结合;良好的、到位的营销传播者是保证实现预计定位的法宝。
一、定位策略的制定
细分市场、确定目标市场是基础工作,要想进一步吸引这个市场的关注,最终实现在这个市场上销售的成功,就必须进行市场定位。实施定位的第一个步骤是要分析竞争者的定位。为了能够做到差别化,就必须了解竞争者所处的定位领域是什么。有时对间接竞争的分析比对直接竞争的分析还要重要。特别当这类间接竞争足以吸引消费者眼球的时候就越发显得重要了。多年来,麦当劳一直关注着直接竞争对手的定位策略,例如对汉堡王、温迪斯(wendy’s)的定位策略研究十分到位。但殊不知,麦当劳经营的不仅仅是所谓的汉堡包,它经营的应该是快捷、便利、美味和卫生。而这些要素才是消费者最为关心的问题,才是消费者的真正核心需求。所以,应该从分析对手开始,从消费者的核心需求上做文章,结束于对消费者需求的最大满足。消费者也会将企业的形象与竞争对手进行比较,但这种比较不仅仅为了了解企业之间的差别有多大,而是要看哪些差别能够使他们得以满足。
实施定位策略的第二个步骤是依据上述思想和研究结果,向消费者提供能够满足他们需求的、与竞争对手的产品有着鲜明差别的产品或服务。凡是做到这两点的产品才能说是具有竞争力的产品。一旦市场定位策略就绪,营销组合策略就要跟上。营销策略组合中的所有策略必须与既定的市场定位保持一致。这就意味着,产品或服务必须能够让渡给细分市场上消费者所需的价值;产品或服务的价格必须是该市场上的消费者所乐于接受的价格;提供的产品或服务必须具备非常好的适用性;营销传播的媒体与信息内容必须与上述所有要素相符且能够有效地激发消费者产生购买欲望;等等。
实施定位策略的最后一个步骤就是,根据目标市场的反馈对定位进行再审视,有必要进行调整的要及时进行调整,有必要进行再定位的要再定位。理论上讲,存在三种错位的可能:一是定位本身不准,因此需要重新定位;二是定位虽然准确,但营销组组合中各项策略未能与之很好地结合,结果也会产生总体上的偏差;三是选定的目标市场发生了某种变化。
二、创建活生生的品牌形象――品牌个性化
品牌营销策略步骤篇（2）
中国化妆品企业渠道方面面临很多问题，但是问题就是机会，众多渠道问题（见表一）。
联想集团董事局主席柳传志说：“产品是立命之本，渠道是立身之本。”可见柳传志对于渠道的重视，也是联想从商发展到今天中国行业第一的验证。一只女蜜蜂被一百只男蜜蜂追求，但她选择了一只难看的蜘蛛。她说，谁让他有一个网呢。如今在渠道为王的环境里，化妆品企业的内心就像这只小蜜蜂：梦想着能像蜘蛛一样有一张属于自己的网，实力大的企业在自己织网，实力小的就找有这样网的经销商结婚，快速拥有自己的渠网络和渠道，就等于在市场上立足了。古人吴烟痕在 《黄河上的巨人》写到：“路旁的渠道干涸了，辽阔的土地干旱了。”你掌握不了合适的渠道，化妆品企业就无法立身，你的财务水库就干旱了，所以了解渠道变化趋势，并找出应对战略是化妆品企业立身之本。
我们按化妆品的分销方式可以将化妆品行业的分销渠道划分为零售、批发、经销和三种大类别，我们来看看各种渠道的现状和应对战略。
一、零售分为有店铺和无店铺两大类（见表二）。
(一)专柜渠道情况及应对战略。
a、专柜渠道竞争情况：
1、专柜销售从销售业绩上看目前和未来三五年依然是最大产出之地。2009年，杭州大厦兰蔻专柜年销售额达到近5500万元，排名全球第一。南京金鹰新街口店兰蔻专柜以4800万元荣登全球第三。兰蔻、雅诗兰黛、香奈儿、dior等国际一线品牌占据了国内专柜市场绝大部分销售额。
2、专柜依然是外资化妆品企业的天下，国内只有佰草集等极少数品牌进入竞争。
专柜竞争激烈，多为高档产品。
3、专柜品牌和口碑回报很大，对品牌形象建设起到巨大作用。
4、专柜国内品牌从总体销量上无法跟外资抗衡，单sku上讲，几百元的单品价格跟几千元的外资品牌比较也相去甚远。
b、应对战略：
1、从企业目前掌控的基础渠道扎实做起，培育核心竞争力，逐步进入该竞争领域。
2、找到非常有差异性的概念产品。
3、在竞争中活下来很重要，在成长中寻找渠道变革机会。
4、实力小的化妆品企业应放弃该领域的竞争。
5、在技术和研发上投入资源，取得品质提高。
(二)购物中心和卖场渠道情况及应对战略。
a、购物中心和卖场渠道竞争情况：
1、购物中心和卖场销售从销售业绩上看目前和未来三年依然是第二大产出之地。
2、此领域多为国内一线品牌和外资品牌的天下，随着外资品牌逐步下压渠道和推出低价位适合此渠道的产品系列，该领域竞争会越来越激烈。
3、国际品牌对该领域国内品牌展开收购，快速占领该领域。
b、应对战略：
1、中国国内化妆品企业在此领域应该机会最多，应该在此领域好好深耕和经营，逐步推出高端产品，谋求更大的发展。
2、紧贴消费者的创新和中国概念依然是未来夺回阵地的机会。
3、专注于该领域培育差异化的核心竞争力。
(三)专卖店和专营店渠道情况及应对战略。
a、专卖店和专营店渠道竞争情况：
1、专卖店和专营店渠道从销售业绩上看目前和未来三五年依然是第三大产出之地。资生堂在日本本土拥有3万家左右的专卖店，在中国设立的专卖店目前不到1万家，看看弹丸之地的日本和中国对比，可见专卖店未来巨大空间。
2、专营店，更多是在产品线的横向上整合各类品牌产品，包括外资连锁与国内连锁及单店，比如丝芙兰、莎莎、屈臣氏等，其品类齐全、品种丰富、服务专业、是目前最为火爆的新型渠道。专卖店对企业综合实力要求高(如足够的sku及营销推广)，有利于形象展示和品牌塑造。国际品牌表现突出，雅芳、日本dhc等，国内比较著名的像上海家化的佰草集。
3、未来三五年销售增长很快，中国地大物博，人口众多，此领域空间很大，
4、外资著名品牌站稳脚跟之后，下沉专营店，蚕食市场份额； “药妆”线品牌进军专营店；新创品牌由于其他领域很难进入，首要选择进军日化店；专营店领域做得好的引入自有品牌。
b、应对战略：
1、国内企业经营好购物中心和卖场渠道基础上，在该领域发展单独品牌或者产品系列，取得规模发展。
2、此领域是众多新进入企业的乐园。
3、国内专营店发展受到资金、标准化、管理、人才等制约，依然是外资巨头做的比较好，由于专营店领域处于快速发展期，机会很多。
4、餐饮业的麦当劳和肯德基现象类似于这个领域的未来，但是会出现多家规模连锁企业，并且不像餐饮业那样出现众多单店。
(四)药妆渠道情况及应对战略。
a、药妆渠道竞争情况：
1、药妆渠道销售平稳增长。、
2、药妆未来三五年基本都是还是外资企业的天下，德国德丽芙（doliva）和施巴（sebamed）、英国清妍（simple）、法国薇姿（vichy）、雅漾（avene）和妙思乐（mustela）、日本芙玖（futurelabo）和芙丽芳丝（freeplus）等。
3、目前国内众多制药等企业进入药妆领域，但业绩平平。
b、应对战略：
1、国内企业应踏踏实实做好研发和产品功效，再谋求稳步发展。
2、此领域既然是药妆，那么对品质的要求就高于其他产品，所以造就品牌不是几年功夫能做到的。
3、中药一直是中国非常有竞争力的概念，中国的中药是非常有希望在药妆领域发力，并有希望在未来的十年造就药妆领域国内化妆品企业总业绩遥遥领先。
4、一起期待药妆明星企业的出现，未来二十年世界级药妆品牌来自中国。
(五)网络销售渠道情况及应对战略。
a、网络渠道竞争情况：
1、网络渠道销售快速增长，2010年至少会占据到整体化妆品销售额10%的总量，未来十年会成为第二大销售渠道。
2、卓越亚马逊化妆品渠道有两万多种化妆品，高端品牌j9九游会的合作伙伴快速递增，已签约宝洁、巴黎欧莱雅、卡尼尔、美宝莲、相宜本草等不同定位的品牌，淘宝、易趣、拍拍、百度有啊等，属于c2c性质，这些平台上网店数量多，商品全，是个超级化妆品购买乐园，购买非常方便，目前处于快速发展阶段。
3、化妆品专业购物网站：如香港草莓网、sasa.com、国内的千娇、美特好、no.5时尚购物、五月桃花、玫瑰网等，品牌众多，专业性强，潜力巨大。
4、化妆品企业直销官方网站：像dhc、相宜本草等，相宜本草网络销售近千万，并且单独规划产品系列，属于化妆品厂家自己管理和操作，质量和服务有优势，消费者多为品牌忠实顾客群体，但目前看在互动和深挖以及口碑带动方面需要企业方去思考改进管理方式。因为线上线下产品销售模式有冲突，企业方对网购的不重视，很多化妆品企业网站不具备网购功能，其实就是企业战略缺失，不能抓住变革机会。
5、专业代购网站：美国代购网等代购网站参与到网购大军中，代购产品多为不易在当地购买到的国内国外知名品牌，未来发展潜力很大。
6、网上化妆品销售的弱势就是无法直观的细看产品和面对面与美容顾问沟通，但是对于线下熟悉的品牌，在网上购买起来非常方便。
b、应对战略：
1、做好网下产品销售，同时积极规划网上产品进入网络领域发展。
2、企业本身网站建设和销售要放到战略高度去做。
3、网络销售的未来是最大的增长领域，目前国内企业在这方面意识还是弱于跨国企业，国内化妆品企业在这场战役中随着中国网络普及化，只要用心去好好做，不会输给跨国企业。
(六)校园渠道情况及应对战略。
a、校园渠道竞争情况：
1、校园发展空间很大，有调研过国内几所大学，如福建泉州的华侨大学，校内有两万多学生，女生一万多，平均每人每月购买化妆品100元，年度华侨大学女生总化妆品消费额为一千二百万元，中国五千万在校大学生，大学化妆品每年有600亿的市场份额，并且中国目前没有强势的此定位化妆品品牌，竞争性相对较小。
2、校园渠道单一，目前渠道非常不集中，学生多在市区屈臣氏类商场或者步行街时尚区化妆品店购买化妆品，学校周围，网上也是学生购买化妆品的主渠道，所以目前此渠道群体带来的销售非常困难。
3、可伶可俐、露得清等品牌概念和产品定位适合学生群体，国内众多像李医生、丁家宜、索芙特、东洋之花等等品牌虽然定位非18-26岁群体，但是因为没有学生品牌的出现，所以学生群体也在消费此类产品，看似弱竞争，其实有很多无关联的竞争对手存在，因为学生群体对化妆品知识的了解欠缺，多是盲目消费。
b、应对战略：
1、对于新兴企业校园渠道空间巨大，应选择合适定位进入。
2、校园渠道确实需要自己的核心竞争力和特色概念，不然只是看着巨大的蛋糕却吃不得。
3、此领域未来五年会出现品牌企业，让我们共同期待此领域的黑马。
二、批发商分为普通消费品批发商和大类化妆品批发商和专业化妆品批发商三种（见表三）。
从社会经济的发展和社会分工思考，批发商未来几十年是不会消亡的，只是会淘汰掉大量的企业，所以专业化、核心竞争力是未来批发商立命之本。
三、经销分为独家和非独家经销商；分为独家和多家商，又分为总和分，佣金和买断（见表四）。
分销渠道具有以下职能：
1、信息
收集整理有关化妆品品牌和消费者、竞争者及整个区域和大环境的有关信息，并及时向分销渠道其他成员传递分享信息，参与制定竞争策略。
2、促销
通过各种促销手段，以消费者乐于接受的、富有吸引力的形式，把化妆品厂家产品和9游会的文化等有关信息传播给消费者。
3、寻求
寻求与发展潜在顾客，针对区域内不同细分市场的特点，提供不同的营销服务。
4、编配
按买方要求分类整理供应的产品和服务，如分类组合，改变大小，分级，配赠赠品等等。
5、洽谈
按互惠互利原则，在分销渠道成员之间，彼此协商达成有关产品或者服务的价格和其他条件的最终协议，实现所有权或者持有权的转移。
6、物流
承担起产品的运输和储存功能。
7、财务
分销渠道建设、运转、员工工资支付、渠道成员之间货款划转、消费信贷实施等财务上的支持。
8、区域资源整合者
上下客户游资源，自有资源的整合。
9、销售方案提供商
优于厂家的区域方案设计者。
10、风险
销售分工利益同时，承担产品销售、市场波动、竞争等带来的风险。
“宝洁－沃尔玛协同商务模式”的成功给我们很多启示，经销商和商要专注于自己领域的核心竞争力培育，高度发达的供应链管理和技术和高度发达的计算机信息系统技术，“宝洁－沃尔玛协同商务模式”在信息和物流方面做出了核心竞争力。经销和商只有在自己职能方面去做的比竞争对手好，在接下来的淘汰赛中才能生存下来。
了解了渠道现状和一些竞争战略，接下来请读者朋友去思考自己企业的整个渠道概况，自己面临的渠道问题，自己应该采取什么样的竞争战略，思考的技术很重要，遇到商业问题，多问几个为什么？结果就浮现出来了。
a、我们卖的是什么?
b、卖给谁?
1、他们有什么特点?
2、他们大都在什么地方卖?
c、我们产品通过谁卖?
1、他们为什么会卖我们的产品?
2、他们为什么会卖别人的产品?
在斯特恩提出的渠道设计战略基础上，我将渠道战略设计过程分为以下六个阶段，共十八个步骤：
（一）当前企业定位分析
步骤1．公司品牌和产品定位分析
步骤2．消费者定位分析
步骤3．公司品牌消费者需求特征分析
步骤4．公司品牌消费者购物习惯分析
（二）当前环境分析
步骤5．审视公司渠道现状
步骤6．公司品牌未来的成长和延伸定位发展及目前渠道匹配性
步骤7．搜集渠道信息
步骤8．分析竞争者渠道
（三）制定短期的渠道对策
步骤9．评估渠道的近期机会
步骤10．制定近期进攻计划
（四）渠道系统优化设计
步骤11．最终用户需求定性分析
步骤12．最终用户需求定量分析
步骤13．行业模拟分析
步骤14．设计“理想”的渠道系统
（五）限制条件与差距分析
步骤15．设计管理限制
步骤16．差距分析
（六）渠道战略方案决策
品牌营销策略步骤篇（3）
知己知彼，方能百战百胜，许多企业整合营销竞争策略的制订，大都是老板坐在办公室里冥思苦想出来的，只是凭感觉，凭自己的主观意愿来代替消费者的真实消费需求，并对竞争对手的策略一无所知，所以，最后的结果往往是浪费了企业的资金、资源而陷入市场困境。
只有了解了竞争对手，了解消费者真实的消费需求，才能结合企业的资源和现状，制订有针对性的竞争策略，这是成功的前提，而这一切营销策略制订的依据都来源于市场调查。市场调查包括针对市场现状、消费需求、竞争对手以及重新理性的审视企业自身的资源和现状，简单的说就是针对企业的内部调查和针对外部市场环境调查两部分。
二、swot分析(企业的优势、劣势、机会、和威胁)
通过对市场调查信息的整理，要明确企业的优势、劣势，明确市场机会和竞争威胁。市场机会对每个企业都是均等的，而关键看企业结合自己的实际情况能否把握，大企业有大企业的活法，小企业也有小企业的生存之道，对任何企业来说，都有做大做强的机会。
企业首先要了解清楚自己的现状，理性的认识自己的优势和不足之处，同时还要看到来自竞争对手的威胁，这样才能制订出有竞争性的营销战略和策略。
三、市场定位和经营战略
有目标才有动力，才有努力的方向，经营战略的确定不仅仅是简单的销售额目标和利润指标，具体包括年度销售目标、赢利目标、产品规划战略、竞争战略、品牌战略、市场推广战略、渠道战略等。经营战略包括长期和即期的，具体要结合企业现状和市场动态来确定。
四、制订针对性的营销策略
缺乏有效的营销策略是许多企业在市场上处于推广困境的主要原因。营销策略的制订，要结合竞争对手和消费者的需求，需要制订企业的产品策略、价格策略、渠道策略、针对经销商和消费者的促销策略、终端策略等。
五、品牌规划与低成本企业整合营销传播策略
品牌建设不是简单的进行一下广告宣传而短期速成的，品牌建设是企业一切营销活动的积累，是企业长期系统营销活动的结果。品牌建设对于企业销量的提升不言而欲，许多企业在完成了企业的原始积累而进行发展跨越时，品牌就成了一道坎，败就败在从初期就缺乏系统的品牌规划和品牌传播。品牌规划包括品牌定位、品牌诉求、品牌视觉形象识别系统设计等，而品牌的传播要结合企业现实的资源来确定，在企业资金有限的情况下，就要考虑低成本的品牌营销传播活动，比如终端、软文等地面渗透传播，在企业具备一定的实力后，再考虑电视等的“高空轰炸”。
六、制订竞争性的区域市场推广策略
在经过市场调查了解了竞争品牌的市场策略及市场机会和现状后，企业就要制订自己的市场推广策略，是采取聚焦目标市场策略，先建立根据地以点带面的进行稳步市场推广呢，还是实行市场全面开花的战术；是采取与竞争对手正面抗衡的跟随市场策略呢，还是避开与竞争对手的正面冲突而另劈战场的战术，等等，具体要结合企业的实际资源情况确定。
七、招商规划和策略、经销商的管理
建立了完善的经销渠道，等于在战场上占据了有利的阵地！招商如同征婚，要进行系统的规划，在征婚之前首先要审视一下自己的条件，列明自己的优势，其次要考虑要找什么样的目标情人最合适，然后要考虑通过什么样的媒介途径把征婚的信息出去。在信息之前还要考虑什么样的征婚传播内容更有吸引力，等有了潜在的目标情人后，就要考虑如何沟通获得姑娘的芳心了。
招商要进行系统的规划、准备和计划，许多企业都因为在没有进行充分计划的基础上，就让销售人员带上简单的产品资料冲上招商的战场，最后的结果是一无所获。招商规划要明确招商目标、招商条件、企业政策支持、招商方式和途径、招商沟通规范、招商步骤和计划等系列因素。而经销商的管理如同婚姻的经营，如果缺乏有效的经营管理手段，老婆也可能会“移情别恋(其他品牌)”或者“红杏出墙(经营着我们的品牌而主推其他品牌)”，如果长期夫妻不和，最后只能面临“离婚”的结局。
八、营销团队建设及管理(人员、业务、信息等管理)
营销团队的组建要结合企业的战略和市场推广策略来确定，而首先要完成营销组织架构规划，明确营销机构的部门组成，每个部门的职能职责，然后确定配置什么样的人，具体要明确到每个人的岗位描述，让每个营销人员都明确自己的职责和权利，比如大区经理、省级经理、城市经理、销售主管、市场策划员等，最后要制订每个人的职位说明书。
结合岗位描述，然后要确定每个职位的薪资体系。完善薪资体系的设计对稳定和培养一批能征善战的营销人员、调动其主观能动性具有重要作用。针对营销团队的管理要建立一套系统的针对人员、业务、信息反馈等的营销制度和流程，营销制度可以激励监督惩罚营销人员的行为，流程可以保障营销活动开展的效率，保证营销计划的执行力度和深度。
九、营销预算与年度营销实施计划(包括营销控制体系)
品牌营销策略步骤篇（4）
要解决问题，还得先了解问题的所在。
sa酒业在白酒的经销领域中有约3年的经销历史。目前，公司拥有人员100多人，年销售额可以达到数千万元，已形成一定的白酒经销规模，在郑州白酒经销企业中属于第一阵营。在sa酒业现有的产品结构当中，以一个东北地方白酒系列为主要品种，处在中低价位，市场销售占到公司80%以上。川酒n窖系列白酒为品牌产品，处在高价位，主要在酒店渠道销售，市场销量一般。其它产品基本份额很小。目前，sa酒业的市场范围重要是郑州市，外埠地区正在启动阶段。sa酒业的长远打算是在河南省市场范围内经营，并成为白酒经销界的第一。
如何选择白酒新品种，以及新品种如何推广是白酒经销商永远的话题。sa酒业遇到的泸州t酒的问题实际是一个新产品的上市规划问题。而如何选择白酒新品种，则是公司如何实施新品种的采购问题。
经此一番分析，张总豁然开朗，并决定公司开始全面转型，重新建立和改善自身的采购和营销系统。
面对2005新的一年，更多的市场机遇摆在众多白酒经销商们面前，该如何做才能建立自身的竞争力，走上可持续发展之路，确实需要冷静的思考。只有理清转型思路，谋定而后动，才能真正踏上正确的革新转型之路。
一、白酒经销商的现状
目前的白酒经销商，大多是有几年的经销历史。但从所控制的市场范围来讲，多数还只是一个纯粹的地方白酒经销商（省会城市、地级城市）。而且，在地方城市市场中，销售额仅占一部分份额。
这些白酒经销商的优势、劣势都十分明显：
优势：
拥有地方城市市场的销售网络；
拥有暂时性的优势白酒品种——某品牌；
拥有一定的资金实力；
拥有一个相对团结的销售队伍；
拥有经销白酒的信心和激情；
劣势：
缺乏强大的采购机制和有效的采购手段，后续产品的采购较为随意，多采用排脑门的方式采购新品，易感情用事，容易出现后续产品断档，远不能满足销售目标要求；
销售网络渠道结构不理想，并没有真正全面控制渠道和终端，有的甚至手里只有部分酒店渠道，需要强势品种来支撑，但目前只有一个强势品牌，而且已进入成熟期；
人员素质普遍较低，无法继续提升业绩；
现有运营管理效率较低；
没有明显的核心竞争能力；
二、为何快速崛起，随即就一蹶不振？
1、 现象
以郑州的白酒经销商为例。曾经因为一个产品而崛起的经销商年年都有，而且遍地都是。像张弓、宋河、口子窖、金六福等，均让一批人迅速发了财。仔细分析他们的发家史，有着惊人的相似历程，都是因为一个曾经十分红火的白酒品种而致富发家的。在一个很短的时间内，一个品种迅速热销，销量急速扩大，让经销商狠狠地赚了一把。这就是说，只要抓住机会，只要抓住一个品种就可能你致富。
然而好景不长。“江山代有新品出，各领风骚2、3年”，生动的描绘出目前白酒产品的生命周期和生死轮回规律。很多白酒经销商能够很快发展起来，但在2、3年后，当这个好销品种衰落的时候，便是一个白酒经销商进行生死抉择的关口。由于没有可销的衔接产品，白酒经销商们一个一个的纷纷倒下。
2、分析
一个好品种可以让一个经销商崛起。
一些较大的白酒经销商们，整体管理水平和竞争能力彼此之间都十分的相似，谁也不比谁高出一筹，没有绝对的优势可言，不同的只是手里的品种而已。在白酒厂家到本地市场中挑选经销商时，他们自然就是侯选对象。如果有幸被厂家选中，而且是一个好品种，确实是适合本地市场，加上厂家启动市场的操作方法正好迎合阶段性市场的需要，该品种的销量便可以在很段的时间内迅速扩大，并能够保持一、二年的时间。谁这样的白酒品种谁都会做起来。而且，多数白酒经销商的崛起都是十分迅速的，一年一个品种树起一个白酒经销商并不是难事。
没有后续产品是白酒经销商倒下的主要原因。
然而，为什么多数白酒经销商又一个一个的倒下呢？
通常的说法是经销商管理水平低，经营不善，内部混乱等等，这些都只是泛泛而谈，并没有找到症结所在。
其实，白酒经销商倒下的根本原因就是采购的失败。
没有后续产品是白酒经销商失败的普遍原因，而缺乏好的后续产品其根本原因就是采购不利，找不到好品种。
所以，多数白酒经销商的发展轨迹都是因一个产品快速崛起，而后便逐渐衰退，一蹶不振。
三、面对新时期市场环境，白酒类经销商靠什么成功？
——白酒类经销商成功的关键因素
1、渠道和采购是决定白酒类经销商成败的两大核心因素。
严格的说，白酒类经销商属于流通领域企业，也叫商业企业。与沃尔玛、家乐福一类的连锁卖场，以及大型百货公司都属于一类企业，有着很多的相似性。区别在于白酒类经销商是在一个区域市场内，只经销一个品类的产品——白酒，而沃尔玛、家乐福们的销售品种比我们多的多，甚至可以达到几万个品种。
所以，说简单一些，白酒经销商的生意也是一个买和卖的过程。买靠采购，卖靠渠道。“买得贱，卖得贵，中间过程不浪费”正是这一过程的生动写照。“买”是采购，“卖”是渠道销售，而这个“中间过程”就是配套的内部管理过程，其中主要包含着对渠道和采购这两个关键因素的管理和运做。
可以肯定的是，建立白酒经销商的核心竞争力有两个关键因素：渠道和采购。渠道是指经销商能够拥有和控制的销售网络以及终端的构成，采购是指通过采购和选择最终拥有多少能够产生销量的品种。
2、其它因素
和一般企业一样，销售管理、财务管理、人力资源管理和运营机制，以及经销商自身的品牌、销售规模等，也是很重要的因素，这些都不容忽视。
就拿白酒类经销商的销售规模来说，白酒类经销商增加销量只有两个办法：一是扩大市场范围。一是增加销售的品种。扩大市场范围是说把现有的白酒品种卖到更多的地区，从而增加销售量，是一种地域扩张，市场扩张，渠道扩张。增加销售的品种是说在现有的市场中，投入更多的产品品种来增加销量，是多品种策略，是通过增加占领更多的市场层次的份额来增加销量，是品种扩张。
当然，还有大家常常提到的品牌运营问题。这其中包括经销商自身的品牌建设，还有全国性或地区性的白酒帖牌或买断操作（典型案例：金六福）。其实，建立自身品牌是在渠道领域内建立渠道品牌的发展战略。而帖牌或买断实际是借用厂家品牌资源，运用自身的运做优势，是以扩大市场与增加销售为目的，是渠道资源和厂家资源的优势结合。
白酒帖牌或买断操作，多见于地区性的操作范围，以打短线为主，多在两年之内。全国性操作仅有少数几家在操作。由于这种操作的前提是经销商要具备全国区域市场管理的能力和品牌运营的能力，至少是要有一个强势团队。所以，并不适合所有的经销商。
四、两大核心因素的现状
1、关于渠道
白酒经销商的渠道是指销售网络以及终端的构成，是经销商通过网络能够控制的市场范围，自身销售网络的层次和结构。它包括酒店（数量、等级）、批发通路（二批数量及等级、通过二批辐射的零售终端）大店（数量、等级）等。白酒经销商通过与厂家签约和授权取得白酒产品，在渠道中铺货销售最终形成一定销量。因此，有渠道就有产生销量的基础。
白酒经销商渠道方面存在的病症
1）渠道结构相似，经营管理水平相近，短期内谁也吃不掉谁的份额。经销商们常用的白酒操作手法基本相同。
很多年来，白酒经销商在渠道上依靠吃苦耐劳、辛勤劳作，打下一片田地。可惜的是多数人只关注酒类的销售额和利润，很少有人能够从中总结经验，提升改善自身的管理，并形成内部管理方面的竞争优势。由于经营理念的局限性，这种现状依然没有突破。
2）控制市场的范围有限，在没有足够好品种的情况下，无法继续提升销量，进行规模扩张。
目前，大多数的白酒经销商基本是依靠自己在一个地方市场的渠道网络优势来经销白酒，这也是同厂家进行谈判的最后的资本（资金有时也是厂家看中的因素）。然而，上游的白酒厂家却能够透过现象看本质，在不希望经销商们发展规模过大的战略指导思想下，首先基本确定了渠道就是由一个一个地区性的经销商组成的分销策略。其次，在选择经销商时，要看经销商的渠道结构是否适合自己的白酒品种。例如，有的只选择直控终端的经销商，有的只选择控制酒店渠道的经销商，策略往往不大一样。
这样，在上游厂家的限制下，和自身有限的经营水平下，白酒经销商的渠道扩张和完善成为遥不可及的理想，经过几年的苦心经营经销商，渠道结构和范围依旧没有多大的改变。
3）终端并不忠诚和稳定
白酒经销商与终端零售店的关系是临时性的合作关系。产品是重要的纽带。如果产品是旺销产品，双方的关系处在蜜月期，如果开始衰退甚至滞销，关系开始进入冷淡期。白酒的零售店网络实际上没有被经销商完全控制，仅仅是暂时性的渠道上下游的关系，这种合作是极不稳定的。
4）终端管理相对落后
每个城市都是由成百上千家终端零售网点组成的。它的配送、铺货、上架、促销、库存等环节都是管理内容，需要高超的管理能力才能运做顺畅。而能够作到面面具到的经销商目前基本没有。以配送为例。经销商往往是出现断货、送货不及时，人员精疲力竭，顾此失彼。一个共同的缺点是经销商基本没有配送库房，都是由总库来承担配送，效率低，费用高，成本大。有关配送的人员安排和规划就更考虑不到了。
2、关于采购
对于白酒经销商而言，采购就是指如何选择白酒新品种。我们知道，大型超市运做的起点就是采购，采购质优价廉的产品用于店面销售。一般地，好的大型超市有一整套采购体系来确保所采购的产品是价格最低、品质保证、具有竞争力的，有的品种甚至有一定的差异性，最终赢得超市总体的销售业绩。同样，对于白酒经销商，要想有好的销售业绩，前提就是要有好的白酒品种，而要想保证品种优良，所选的品种成功率更高，就必须有一个采购体系作为保证。
然而，现在所有的白酒经销商基本没有完整的采购体系，选择品种更多的是靠经验，靠拍脑门，靠一、两个人来决定。这就很难保证所选的产品都能有很好的销售，或者说选择新产品的成功率很难有所保证。现在经销商们选择新品种的过程中有很大的运气成份，十分欠缺采购运做体系，而这正是白酒经销商的一大软肋。也正是由于采购这个关节的粗放式操作，造成了一个一个经销商的衰落和倒下，教训值得吸取。
白酒经销商采购方面存在的病症：
白酒经销商也是商业企业，采购是非常重要的工作环节，核心内容就是选择品种，本应该十分重视。然而，面临着全国有数万家白酒生产企业，每年生产白酒品种上万个，该如何选择呢？这的确是个难题。
白酒经销商们选择白酒新品种，多数时候都是厂家主动找到经销商的。由于厂家层面的竞争较为激烈，急于在市场销售，纷纷主动出击寻找渠道客户，许多拥有渠道和经验优势独霸一方市场的经销商们成为其首选的j9九游会的合作伙伴。这样，经销商手里的多数品种基本是厂家送上门来的。
等候厂家上门推销，而且挑肥拣瘦，成为广大经销商采购的全过程。造成采购过程存在极大的风险，选择的品种其市场成功率自然很难保证。由这样的采购模式，市场上常常看到，风水轮流转，今天你拿一个好品种而一发不可收拾，明天我拿到一个好品种而赚得不亦乐乎，潮起潮落，此起彼伏。总之，公司的发展决定于手里的多数品种，品种选择的好与坏只有听天由命。
在竞争十分激烈的零售业，同行们的采购体系方面早已升级并且形成系统化。以零售连锁卖场为例，一个卖场的采购大致分为信息系统和采购执行系统两大部分。在总部建立了一个遍及所有商品厂家（供应商）信息的数据库，通过信息检索，以及在分店商圈所采集的竞争信息的辨别，提出采购商品的厂家及商品种类清单，而地方的分店采购人员再按照清单执行谈判等采购工作，最终完成一个商品采购的全过程。
我们能够看到一个卖场能够源源不断的提供充足的货源供应销售其背后依靠的是一个强大的采购系统运做。但我们能看到白酒经销商们的采购，只有依然不规范的采购，充满了随意性和偶然性。出现青黄不接、缺乏品种的现象就不足为奇。迄今为止，众多的白酒经销商们还没有建立起一个成系统的白酒采购体系，这给各位白酒经销商的经营埋藏了巨大的风险。
以下，本文先重点讲述采购体系的建立。
五、如何建立经销商自己的采购体系？
采购体系是由采购组织及相关工作流程构成。
建立一个完善的采购体系需要三大步骤：
1、 建立采购工作流程；
2、 组建采购队伍；
3、 按照规范的采购工作要求实施与执行。
建立采购工作流程是建立采购体系的第一步。通过实施一套规范的采购流程选择白酒品种，提高新品种选择的成功率，来最终构建经销商在采购方面的核心优势。
以下通过介绍选择产品的完整流程，来阐述规范的采购作业思路。
步骤1、市场了解
市场了解，就是要掌握经销商所在的市场状况，包括白酒市场的总体规模及其构成等指标。
以河南为例。
先了解河南市场的总体规模，即河南市场的年度销量。
通过了解整个河南白酒市场的总量，推算在这个市场规模下，本公司能够占到多少市场份额，确定公司的经营目标。通过指标法测算公司未来的年度销售目标，成长空间，从而制定公司的年度财务预算。
通过掌握各区域市场的规模，即各地级市场的规模，可以制定区域市场经营目标。
在整个河南白酒市场总量的基础上，通过明确地区的细分市场的白酒市场容量，按照市场地域构成，选择市场细分策略，从而可以有目的的选择区域市场入市的产品。
步骤2、渠道了解
对于白酒渠道的了解不是停留在有几种类型销售白酒的渠道，如酒店、批发等渠道，而是了解渠道的具体构成，包括数量、分布、销量的占比构成等方面的数据，为制定详细的渠道策略和执行计划提供依据。
掌握渠道结构，可以通过各个渠道数量、分布状况、各个渠道销售、渠道权重结构等数据，对渠道进行分级，进而制定具体化的渠道相关策略和执行方案，如铺货的进度、首批铺货量等计划。
与此同时，通过统计酒店餐桌台数，以及平均每台的消费金额，同消费的白酒的价位等数据，进行深度分析，得出销售与餐饮消费的关系数据，对测定酒店渠道白酒销售预估数量、制定销售目标等方面将大大提高精度，有力的指导白酒酒店渠道的销售。
步骤3、竞争分析
竞争分析的主要内容是：
1） 品牌构成；（全省、区域）
2） 价格与利润；（全省、区域）
3） 产品、规格、香型等；
4） 上市时间；
以价格指标为例。
通过掌握竞争数据，可以得知目前在全省市场范围内，主要竞争品牌构成，占有格局，各个价格范围内的市场总量。例如，5——6元/瓶（零售价，以下略）的白酒，全省的市场总量有多少，各个区域的该价位市场规模是多少，10——25元/瓶的白酒，全省的市场总量有多少，各个区域的该价位市场规模是多少，这些数据知道后，对于我们确定进入那一个价位的细分市场，进入哪个地区的该价位细分市场提供了便利，我们可以更加明确的知道进入的预期销量目标制定范围，从而进行更为深入的财务分析，进行损益预算，可以说，了解白酒的价格和利润结构现状是进行市场细分、深度经营的必要手段。
假设开封10——25元的市场有5000万元，如果我们选择在开封入市该价位的白酒，并取得相对稳定的市场地位，则需要占有该市场份额18%，设定该目标在可实现范围内。如果我们分析出开封现在东北白酒比较好卖，采取追随策略，则确定选择东北品牌的白酒进入开封。
步骤4、营销现状分析
本阶段工作重点是掌握现存市场的白酒是如何进行上市推广的，当时从何处着手，从哪个渠道开始的，用的是什么形式的促销方法，投放了多少广告等等情况，结合市场现状，制定有效的上市计划，特别是渠道铺市计划、促销计划等，必须是更有吸引力和有效率的。
营销现状分析的主要内容有：
1） 入市方法；
2） 入市投入的规模；
3） 销售政策；
4） 投入的时间及持续周期；
5） 渠道策略；
6） 价格策略
7） 其它等。
步骤5、产品要素分析
进行产品要素分析是为选择新品种确定最终的定位因素。
白酒产品本身有一些特有属性，如酒精度、香型、系列产品组成等，这些对未来入市销售产生较大影响，所以必须进行研究。
产品分析的主要内容有：
1） 产品生命周期；
2） 产品香型；
3） 酒精度；
4） 产品产地；
5） 产品包装；
6） 其它等。
步骤6、确定营销目标
在此阶段确定营销目标的意义在于，寻找产品之前，先确定它的销售目标，测定新品种的营销预算，有利于提高选择的目的性，避免随意的找品种，找来之后却发现销售面很窄、没有销量的问题的出现。然后确定相关的营销管理目标。
营销目标主要内容：
1） 确定该品种的年度销量目标；
2） 确定该品种的阶段目标完成时间等。
3） 其它略
步骤7、确定细分市场
在了解省内各个市场的基础上，寻找细分市场机会，确定采购品种定位。这样操作目的性极强，提高了产品的采购和选择的成功率。
细分市场的主要内容：
1）各地市场数据分析；
2）市场机会找寻；
3）确定地区、价位、规格、香型、产地、渠道等产品选择因素。
4）其它略
步骤8、确定产品定位
到了这个阶段，拿出选择品种的定位条件，给下阶段的找寻提供明确的条件。如果能够拿出一组产品的定位要求说明书，找寻品种的工作效率将会大大提高。
主要内容：
1） 品牌；
2） 价格；
3） 香型；
4） 其它等。
步骤9、确定上市策略
在这一步提到要确定上市策略，主要是要确定与厂家进行谈判中相关的条件，如厂家对于该白酒产品的入市支持等问题，因为它牵扯到财务测算的相关问题，所以放在厂家寻找之前。
主要内容：
1）产品线策略；
2）渠道；
3）价格；
4）推广；
5）其它等。
步骤10、厂家选择、产品选择
通过厂家数据库的建立，以及新产品的信息，锁定符合新品种条件的目标厂家。通过筛选缩小范围，最终通过则优确定品种。
主要内容：
1） 建立全国白酒采购信息系统；
2） 定向搜索限定的厂家、产品信息；
3） 锁定范围；
4） 谈判与筛选；
5） 其它略。
综上所述，一个新品种的采购流程大致需要10个步骤。
第1步、市场了解
第2步、渠道了解
第3步、竞争分析
第4步、营销现状分析
第5步、产品要素分析
第6步、确定营销目标
第7步、确定细分市场
第8步、确定产品定位
第9步、确定上市策略
第10步、厂家选择、产品选择
相关步骤中将包含执行内容的设计，和如何进行各个步骤的操作，操作涉及到的表单等内容，这里因篇幅所限就不一一展现。
新品种选定后，紧接着，下一步就是要制定新产品上市计划，并执行上市了。
品牌营销策略步骤篇（5）
品牌作为企业最有价值的无形资产，已经成为中国企业家的共识，然而真正懂得品牌如何操作，明了如何通过品牌来达到企业的终极目标的企业又有多少呢？今天我们就从一些品牌建构的基本话题说起，首先什么是branding，其次讲marketing营销和branding品牌工作的差别和关系，然后看一下母子品牌架构，最后介绍一下品牌建构的基本步骤。
品牌和品牌建构
首先，品牌是什么，也就是操作的基本点是什么？
品牌是一种认知，是人们认为你在做什么说什么，可以是正面的或者负面的偏见。它是存在于消费者头脑中的，而不是属于营销者的。认知，它可以被创造，也可以被管理。因此，通过整合品牌定义、事业运营和品牌传播三方面的策略，可以来管理和控制这种品牌认知。
同时，品牌也是一种资产，一般认为品牌是通过长时间的积累而形成的，是过去的，而实际上，品牌也是面向未来的一种潜力。品牌的资产包括相关性和信心，比如大量客户、稳定和声誉等，这是品牌过去长期积累出来的；而品牌的差异度和成长，则代表着品牌从现在开始往未来发展的程度，也就是品牌的生命力。品牌在没有积累任何资产时，只是个产品名称，因此从品牌长期发展角度来说，品牌的未来与过去同样重要。
通常意义上来说，品牌是一种传播层面的策略，即你在说什么，比如广告、公关、促销、口碑等。实际上，传播策略应该取决于营业层面的策略（产品、服务、分销渠道、事业规模等），也就是说，你做什么决定了你要说什么。而在这些之前，最重要的就是应该确定“你是谁”，即品牌定义策略，其中包括企业人、品牌基因、目标远景、历史等。所有的这些，对品牌建构来说都至关重要，都是品牌建构所要包含的内容。
市场营销和品牌建构
在中国，很多年轻的企业正在面临成长周期中的一个关键阶段――如何平衡短期营销压力和长期品牌构建的关系。
大多数企业品牌经理往往会说:“我们负责的是每天的销售和盈利。”也会问：“你们成天说品牌，到底品牌能否给我增加销售呢？”或者“如果你向我证明品牌能够提高我的日常销售量，那我才会考虑在品牌上投更多的钱。”这些都是很值得探究的问题，在做品牌构建工作时，抱有怎样的营销观点是很重要的，因为在市场营销和品牌建构中，一些部分是重合的，如生产、产品/服务、分销渠道、零售卖点、广告、公关、促销等等。
总的来说市场营销和品牌构建之间是互相驱动、互相促进的关系。好的市场营销能给构建品牌加分，反过来说，强有力的品牌也能够为市场营销助力。
但是市场营销和品牌构建有着本质的不同。首先，两者目标不同。市场营销的目标是通过购买者达到短期利益的最大化，而品牌构建的目标是，追求最广泛利益相关者的长期品牌资产最大化，这里提到的品牌利益相关者包括了政府、公众、媒体、投资者、j9九游会的合作伙伴、合作金融机构、顾客、企业内部职员以及求职者；第二，两者重点不同。市场营销重点在于管理消费者行为，品牌构建重点在认知的管理；第三，两者职能机构不同。参与市场营销的职能机构一般是企业中的事业部门，品牌构建主要是企业的管控，也可以有事业部门的参与，因为品牌构建的工作需要整个企业极高的配合度，单独的事业部门往往难以实施。
母子品牌架构
随着更多中国企业在经营领域里的发展和扩张，母品牌衍生出了越来越多的子品牌，这也是市场营销发展的一个必然的阶段，到一定时期，中国的企业必然要审视自己所有的品牌，整合精简出最有效率的品牌组合架构。我们先来简单看一下母子品牌架构中的互动关系。
企业母品牌对产品子品牌的角色相当于监护人，具体来说是起到了保证、稳固、保护等作用。举例说，当联想这样有声誉的企业推出一个新的产品品牌的时候，往往消费者因为企业集团的关系对产品能迅速产生信赖。反过来，产品子品牌也扮演了激活母品牌的作用，具体来说的贡献包括，丰富企业品牌某一部分的内涵，更新企业品牌，并且帮助企业品牌延展到新的领域。比如说一个传统的饮料企业，当需要年轻化，或者需要进入新兴的饮料类别的时候，产品品牌就充当了先锋的角色，反过来激活母品牌本身。那么理想的品牌架构，就是母子品牌间的支持和贡献很强，形成一个双赢的互相促进的良性循环。
品牌营销策略步骤篇（6）
市场经济的发展使得工业企业的竞争越来越激烈，在这种背景下新疆工业企业如何得到发展成了诸多新疆工业企业的管理者及研究者关注的话题。从新疆工业企业品牌定位的层面出发，对新疆工业企业的管理和经营进行深入的研究与分析。
一、品牌定位概述
对于企业来说，品牌是作为企业个性化的识别特征存在的。伴随着社会经济环境的影响，品牌营销已经成了企业营销中的重要关注点。在这种背景下，企业对品牌定位的关注力度也越来越高。
1.品牌定位的定义。品牌定位，指的是消费者对于某类产品属性所具有的重视程度，是给企业的产品所确定的一个市场位置，使得企业的商品在特定的时间与地点对某一类的消费者进行销售时，能够取得比其它生产此类商品的企业有着更好的竞争能力，赋予企业的商品以鲜明的个性特征，通过树立企业产品独特市场形象的方式来与其它竞争对手进行有效的区分，从而满足消费者的需求。
2.品牌定位的目的。品牌定位的目的，可以从两个层面进行表述。(1)从消费者的层面来看，市场上所能选择的商品越来越多，但购买过程确呈缩短的发展趋势。正是因为如此，企业可以通过市场细分来对自身的产品进行准确的定位，并在此基础上实施品牌战略，从而确定自身在消费者选择方面所具有的有利位置，赢得市场份额。(2)从竞争的层面来看。伴随着市场经济的不断完善，经济全球化的影响，企业和企业之间的竞争越来越激烈。也就是说，企业应以市场为背景，结合影响战略决策的主要因素，确定符合自身实际情况的品牌战略定位。只有这样才能不断促进企业的发展。
二、新疆工业企业品牌定位的分析
(一)新疆工业企业的品牌定位的必要性
从我国全国工业企业行业发展的整体水平来看，新疆的工业企业相对来说是滞后的，与我国其它省区相比，新疆共业企业的竞争能力较弱，排名一直在二十五左右。从这个层面出发，新疆工业企业有必要提升自身的经营管理的有效性。从品牌定位的角度来看，新疆工业企业在品牌定位方面的必要性主要是由品牌地位所具有的作用决定的。新疆工业企业可以通过品牌定位来确立企业品牌形象的基础，从而在同类的产品生产经营中提升新疆工业企业吸引消费者的能力，使其能够在市场中获得竞争优势。
(二)新疆工业企业品牌定位的内容
新疆工业企业品牌定位的内容包括：品牌品质的确定、品牌作用、品牌方向、消费者心理及品牌重新定位等等。其中导致新疆的工业企业对自身的品牌进行重新定位原因通常包括：(1)工业企业自身原有的品牌定位已经和企业新的市场策略发生冲突；(2)企业实施了新的经营战略，需要对品牌进行重新定位。值得强调的是，企业的品牌重新定位对企业的影响极大，因而新疆工业企业在重新进行品牌定位时，要着重考虑消费者对所确立的新的品牌定位所具有的可接受度。
(三)新疆工业企业品牌定位存在的误区
从新疆工业企业目前的情况来看，在企业品牌定位中存在的误区有以下内容：(1)有的新疆工业企业将品牌定位等同于市场划分。市场划分是作为市场细分必不可少的一个组成因素存在的，因而其与品牌定位有着本质的区别。(2)有的新疆工业企业将品牌等位等同于企业产品的差异化。在品牌定位中也关注差异化，但此时的差异化更多的是处在企业战略层面的差异化，在定位同一的情况下，企业的不同产品可以确定不同的差异化策略。(3)有的新疆工业企业将品牌等位等同于竞争优势。这种误区在新疆工业企业的品牌定位中存在的比重最大。导致这种误区出现的原因是两者在目的上是一致的，都是企业在竞争中主动权的获得。(4)有的新疆企业将品牌等位等同于广告语。广告语虽然有着传播定位的职责，但与企业品牌定位相比，广告语是可以随便更换。(5)有的新疆工业企业将品牌定位等同于企业价值观。从企业管理的层面来看，企业价值观的范畴大于品牌定位，品牌定位是作为企业和消费者直接沟通的工具存在的。
三、新疆工业企业品牌定位策略
在克服企业在品牌定位误区的基础上，新疆工业企业的品牌定位中可以确定出如下策略：
1.新疆工业企业品牌定位的注意事项。从避免实施错误的品牌定位的层面来说，新疆工业企业在品牌定位中应避免出现企业一直没有明确的定位策略，也应避免没有清晰地将定位思想、理念和原则传达给市场和消费者，同时还应避免未能提供足够营销资源的支持等等情况出现。
品牌营销策略步骤篇（7）
一、何谓“饥饿营销”
饥饿式营销是在孟子“君子引而不发,越如也”的基础上演变而来的,类似于囤积货物、待价而沽。西方经济学中的“效用理论”,是指消费者从对商品和服务的消费中所获得的满足感,它属于一个心理概念,具有主观性,这一常识在营销学中被称为“饥饿营销”。所谓“饥饿营销”是指商品提供者有意调低产量,以期达到调控供求关系、制造供不应求“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。
目前运用“饥饿营销”的方式来销售其新产品的企业比比皆是。最近如微软的windows7在经过了众多的广告宣传之后,终于于2009年10月24日在中国上市,作为微软windows73c渠道首发j9九游会的合作伙伴的苏宁电器表示,大部分消费者都很难在门店买到现货,需要预定,这其中的原因除了其价格相对以前的版本较便宜之外,微软采用“饥饿营销”才是“货源吃紧”的最重要原因。此前,诺基亚对n97就采用在电视、网站、户外广告牌进行大量的轮番广告轰炸,但却严格控制发货数量,给人造成产品供不应求印象的销售策略,从而让这款产品一度成为顶级手机的销量冠军。
企业运行“饥饿”营销的前提是企业产品品牌和产品质量拥有足够的号召力,然后再运用饥饿营销方式使其价值和号召力成倍地放大,为以后的持续热销打下基础,并建立忠诚度更好的客户群体。所以饥饿营销不能简单地理解为“定低价-限供量-加价卖”,强势的品牌、良好的产品、出色的营销才是关键,才是基础。
二、饥饿营销的基础和特点
“饥饿营销”的成功需要消费者的配合和恰当的市场环境,其具体可分为:
(一)心理共鸣
企业拥有良好的产品是成功的最基本的条件,但是其同时也需要得到消费者的认可与接受,采用“饥饿营销”的企业必须保证其拥有足够的市场潜力,这样才能保证足够的市场空间运行相关的营销策略。“饥饿营销”运作的根本是:通过不断探究人的欲望,塑造产品的功能性利益,根据各个区域市场的情况塑造良好的品牌个性,组织品牌形象等方面。
(二)量力而行
俗话说的好,“没有金刚钻儿,别揽那瓷器活儿”。企业必须要根据自身的产品特性,人才资源,销售渠道,促销能力等量力而行,而不应该采用盲目的、自我膨胀的经济行为。否则,一味地消耗消费者的胃口和耐性,一旦突破其心理底线,消费者就可能转向竞争对手,就会适得其反。所以,企业必须要把握好尺度,同时由于市场存在一定程度地“测不准”现象,这一环节还应视为重中之重。
(三)宣传造势
消费者拥有不同的欲望,而且对同一产品的需求程度也不尽相同,所以,对消费者欲望的激发与引导就成为“饥饿营销”的一条主线。因此,“饥饿营销”同样需要对产品进行宣传造势。新品上市,前期的软硬兼施,电视广告的普遍撒网;电台、报纸、杂志、电视等媒体的重点培育;明星代言的眼球吸引;销售渠道的口径统一等众多策略与手段,各有千秋。各厂商需要根据自身特点,尽量做到选择有度、行销有法、推介有序。
(四)审时度势
消费者的欲望有时也会受到竞争对手市场活动的影响,欲望组合比例会发生新的变化,消费者购买行为的关键性因素也会发生不规则的变动,所以,就会有消费者发生感情转移,冲动购买之类的事情。因此,企业营销人员必须密切关注市场环境的变化,尤其是竞争对手的营销策略的变化,以及由此引发的消费者的购买心理和购买行为可能的变化,提高企业的快速反应能力,制定切实可行的营销方案。
三、企业运用“饥饿营销”的步骤
企业运用“饥饿营销”时,一般会分为三个步骤:第一步是强力的宣传造势,第二步是人为造成供不应求的现象,第三步就是加价销售。具体包括以下方面:
(一)强力的宣传造势
是指在产品推出市场之前,运用报纸、杂志、电视、网络等各种媒体对产品进行大力的宣传,制造出一些能够足够吸引消费者购买欲望的“卖点”,促使消费者产生一种迫不急待得到该产品或服务的需求和冲动,为新产品的最终上市做好充分的准备。例如:哈利波特系列电影,每部上映之前都会做出一些对剧中人物命运的猜想,使得消费者急切地想要进入电影院一探究竟。
(二)人为造成供不应求的现象
一般是指当产品推出市场后,消费者前往购买时,却出现由于购买者“过多”,而出现“缺货”现象,消费者不得不提前预定。例如:微软公司的windows7在中国的上市销售情况就是一个很好的例子。
(三)加价销售
在“供不应求”的情况下,如果消费者想要第一时间获得想要的产品或服务就必须要付出比正常价格高出很多的高价来满足自己的需要。消费者由于受前面产品宣传造势的影响,为了满足自己的这种困惑或兴趣,就宁愿多花金钱来实现。
当然,针对不同的产品特点或行业特点,企业运用“饥饿营销”的步骤也会发生一些相应的变动,但总体说来这三个步骤是大多数行业或产品会采用的。
四、企业运用时注意事项
“饥饿营销”策略在文化娱乐行业运营的比较多,通过立体造势,制造读者和热销局面,轻松地让购方感到紧俏压力,通过足够的宣传面可以实现对竞争对手的封杀,最大限度地挖掘其潜在消费者。
在中国“饥饿营销”的发明者是广州本田,但是随着市场经济的发展和信息的传播,现在越来越多的消费者都已经了解和认识了“饥饿营销”的销售方式,他们不会为了某一品牌的产品而去等待那么长时间或者非要加价去买,现在对于大多数商品而言,消费者可供选择的种类和品牌都很多,所以,他们认为没有必要“单恋一枝花”。
因此,虽然有不少运用“饥饿营销”取得成功的企业案例,但是,运用“饥饿营销”还是应该要慎重,运用之前必须要考虑:产品是否对消费者有足够的吸引力和诱惑力;产品是否短期内具有不可替代性;公司是否具有进行大规模营销的实力和能力。只有这三个方面的答案都是“是”的情况下,企业才可以考虑使用“饥饿营销”。而且,“饥饿营销”一般只适用于强势品牌,相对弱势的品牌几乎没有任何“资本”可以搞“饥饿营销”。同时,对于弱势品牌而言,除了其品牌忠实消费者之外,一般消费者对于弱势品牌的要求都比较苛刻,所以,如果不能马上购买到产品,大部分有意向的消费者可能都会流失。
品牌营销策略步骤篇（8）
易观国际研究显示，2011年二季度中国房地产行业新房品牌网络广告市场规模达到8.6亿元，与一季度相比环比提升40.2％，与去年同比增长43.6％。但从广告主数最情况来看，2011年第二季度广告主数量继续下滑至3912个，环比下跌1.9％，同比增长13.6％。二季度中国房地产网络广告主arpu值反弹至21.9万元，与上季度相比上升39.3％，同比下降26.6％。
93亿 8％
8月5日，宝洁了上一财年第四季度的财务报告，财报显示，从去年7月1日至今年6月30日，宝洁在这一财年的全球广告支出达到93亿美元，比上一财年增长了至少7亿美元，增幅超过8％。
14％ 9.5％
ctr近日了《2011年上半年中国广告市场分析报告》。报告显示，今年上半年国内传统媒体广告市场的刊例花费同比增长了14％，高于第二季度gdp增长率9.5％，但比去年同期较低。该结果主要受到前期政策刺激的偏快增长向自主增长有序转变影响，产品上游成本增加，广告主缩减营销费用。
4亿
艾瑞《2011年第二季度数据产品监测报告》数据显示，2011年第二季度中国家庭及办公网民总数增长至4亿余人。从今年1月份开始，环比增长率呈小幅波动。纵观近12个月月度覆盖人数变化趋势得出，从去年10月份开始，例民月度覆盖人数持续攀升，从3.6亿攀上4.0亿。
10亿 4871家
近日，团购导航网站团800了7月国内团购市场的统计报告。报告显示，国内团购市场月销售总额首次突破10亿人民币。截止7月31日，国内团购网站总数达到4871家，比6月又增加了193家。全行业月销售总额首次突破10亿人民币，参与团购的互联网用户达到2700万人次。其中拉手网、美团网、糯米网等5家最大的团购网站销售额都超过1亿元。
声音
正见品牌顾问：【四原则六步骤搞定品牌战略】在为制定品牌战略而苦恼?掌握以下四原则六步骤，轻松制定你的品牌战略。四原则：基于直觉、洞察、分析和判断。六步骤：①了解品类发展趋势；②定义目标顾客；③盘整现有品牌资产；④洞悉竞争品牌优势；⑤发掘品牌发展机会；⑥把握消费者洞察。
新浪微营销v：【网络视频营销模式一览】①广告盈利：如优酷自制剧《十一度青春》广告植入；②j9九游会的版权分销：如搜狐买断新《还珠》网络j9九游会的版权，分销给优酷等网站；③积少成多的b2b业务：即为电信运营商的视频平台提供服务；④用户付费：鉴于用户付费习惯尚待培养，现多用“免费 付费”模式降低风险。
壳壳老爹_章燎原v：【高明的营销：跑过消费者】①吸引消费者，而不是迎合消费者；②消费者不是上帝，而是让消费者来认同我的价值；③不是满足现在需要什么，而是创造一个未来的需要；④你所做的一切，都是为改变消费者的观念!乔布斯做到了，iphone的广告语已经告诉你了：如果你没有iphone，你就真的不会有iphone?
品牌营销策略步骤篇（9）
一、高度思维：品牌战略规划是艺术也是一种哲学
（一）天地人 品牌之道
品牌高度即战略认识，决定事业发展，决定企业对其行业乃至整个生态社会的认识程度。品牌战略规划的核心是品牌培育，而卷烟品牌培育，这是烟草营销人永恒的关注点，也是烟草营销界永远绕不开的课题。
在此作者引申《天下和书院报》中一段精辟观点：“品牌是天，团队是人，系统是地。对品牌自信才能找到方向感，对团队自信才能找到归属感，对系统自信才能找到安全感。”这是湖南中烟人对于“天地人”的价值追求，决定企业发展高度，更符合“道”。
何所谓湖南中烟的“道”？道就是品牌。一个品牌就是一个世界，这个世界是否能够持久存在，就在于是否能够符合“道”，即不断为消费者带来独特的价值。品牌作为组织和消费者之间建立的一种特殊关系，是一种特殊的情感纽带。它产生并存在于不断变化的竞争环境之中，遵循其中的规律，亦即“大道”。
（二）品牌规划 君信之道
如今芙蓉王已经成为大品牌，但是湖南中烟人要真实地面对自己的内心。我们的差距在哪里？与中华相比，芙蓉王的单箱收入还不到中华的51%，中华的品牌更响亮。云南中烟虽然正在整合磨合之中，但不可否认云南中烟有强大的品牌和资源优势。跨国烟草公司虎视眈眈，一直在打主意想在中国市场分一块蛋糕。与竞争品牌相比，与世界级品牌的目标相比，芙蓉王的品牌积淀还不够深厚，市场覆盖面、美誉度还有很大差距。作为新品“君信”，如何解决品牌发展的差异，需要科学的品牌战略规划。
品牌规划最根本的动机是为了满足两种需求：消费者需要品牌形象，经营者需要品牌资产。品牌作为企业的灵魂，企业的“道”，要贯穿整个企业的所有经营活动，如何规划芙蓉王“君信”品牌，需从以下三个步骤入手：
步骤一：进行全面科学的品牌调研与诊断，充分研究市场环境、目标消费群与竞争者，为品牌战略决策提供翔实、准确的信息导向。和天下、芙蓉王、白沙“铁三角”的多品牌架构优势在于适合细分化市场的需要，有利于扩大市场占有率，有利于突出不同品牌的产品特性，也有利于提高企业抗风险的能力。在未来市场，芙蓉王“君信”品牌一要进行品牌延伸，二要协调与湖南中烟各品牌之间的关系，进行理性的品牌扩张，充分利用品牌资源获取更大的利润。
步骤二：提炼高度差异化、清晰明确、易感知、有包容性和能触动感染消费者内心世界的品牌核心价值。芙蓉王“君信”渲染的品牌价值是“芙蓉王？成功源于诚信”，但作为“君系列”首款产品，如此提炼不能体现湖南中烟倡导的“体思维”，经营者应该进一步探讨品牌价值，创建具有鲜明的核心价值与个性、丰富的品牌联想、高知名度、高溢价能力、高忠诚度和高价值感的强势品牌，累积丰厚的品牌资产。
步骤三：创建以核心价值为中心的品牌识别系统，并以品牌识别统帅企业的营销传播活动，使每一次营销传播活动都演绎传达出品牌的核心价值、品牌的精神与追求，使品牌识别与企业营销传播活动的对接具有可操作性。此将在后文中详细阐述。
品牌战略规划是艺术也是一种哲学，如同看病把脉，需要高度思维，这是决定品牌战略规划成功与否的第一步。这一步，就像我们穿衣服系第一粒扣子，如果第一粒系错了，那么后边的也一定跟着错。
二、厚度思维：品牌价值观
（一）王者气运 厚德载物
品牌核心价值是品牌的灵魂和精髓，是企业一切营销传播活动的中心。湖南中烟卢平女士有言：品牌有界、文化无界；产品有形，思想无形。她探索的是：品牌发展要善于思考、把握细节、海纳百川、创新向善。芙蓉王1994年创牌，以“传递价值、成就你我”为理念，不断成就顾客价值。过去20年，芙蓉王品牌坚持手工选叶，专注做好一件事：诚信制造；芙蓉王品牌拥有自信品质，始终引领醇和卷烟一路向前，获得了亿万消费者的口碑信赖。这是芙蓉王的气运，气运是什么？是思想和文化的力量。
中华文化讲述：仁、义、礼、智、信，君子五德。中国先哲思想认为：人性之美，莫过于诚，诚为一切善法之源；人性之贵，莫过于信，信乃人生立世之本，并且《易经》记载：“天行健，君子以自强不息。地势坤，君子以厚德载物”。
品牌是价值的聚合。价值的背后是哲学思维、文化意识和人文观念。拥有天下气运的芙蓉王品牌，象征着中华文化生生不息，滋养江山社稷，同时湖南中烟人肩负历史使命，怀揣感恩之情与敬畏之心，让中国的传统美德、中华民族的文化瑰宝，在芙蓉王“君”系列品牌中活起来，使之国际化、现代化。作者坚信：文化并非抽象的东西，它内化于心，外化于行。我们要用有限的产品对接无限的思想，用天下之气运滋养品牌。
（二）品牌延伸模型 发扬品牌价值
塑造芙蓉王“君信”品牌价值可采用品牌延伸策略。品牌延伸是指在已有相当知名度与市场影响力的品牌基础上，将原品牌运用到新产品或服务以期望减少新产品进入市场风险的一种营销策略。品牌延伸能增加新产品的可接受性、减少消费行为的风险性，提高促销性开支使用效率，满足消费者多样性需要等多项功能。
4、芙蓉王品牌信誉价值
“现代营销学之父”菲利普？科特勒说：“品牌的价值，不在于产品自身的质量、价格优势和所属企业的传奇故事，而是这个产品和顾客之间的深层次情感交流。”湖南中烟一直注重用文化促进品牌价值提升，赋予品牌内涵，促进品牌文化深入消费者的内心。
在创牌初期，“芙蓉王”品牌的宣传语是“华夏瑰宝，一王情深”，重点突出其“王者风范”，随着时展，“王”文化已经不再适合“芙蓉王”的高端卷烟形象，“芙蓉王”品牌对宣传口号先后进行了三次修正和升华，但“芙蓉王”品牌的核心定位却从未改变，那就是对“成功”文化的不断挖掘与丰富，使文化伴随品牌一起飞跃和升级。“芙蓉王”品牌文化是一个不断进步的文化，把握时代脉搏，坚持与时俱进，在做大做强烟草品牌的过程中，品牌的信誉价值一次次赢得竞争优势。
如今“君信”品牌的文化理念，能否实现独到精准的文化定位，还需湖南中烟人用创新、创意去丰满品牌的文化内涵。
五、限度思维：打造世界级品牌形象
（一）精美和谐 极致完美
品牌营销的限度思维是指品牌形象设计的极限，限度思维追求品牌设计的极致完美，创建以核心价值为中心的品牌形象。
美国著名经济学家菲利普？科特勒认为，设计产品应从三个层次上来考虑，第一层是核心产品，它主要回答的是“购买者真正要采购的是什么”。第二层是有形产品，它主要通过产品的质量水平、式样、包装、性能等特征去征服消费者。第三层是企业为消费者所能提供的附加产品。
当今社会心浮气躁，追求 “短、平、快”（投资少、周期短、见效快）带来的即时利益，从而忽略了产品的品质灵魂。在一个更加理想化的世界里，一个企业的光荣和魔力一定是因为产品的成功，而产品的成功一定是因为设计的成功。湖南中烟打造世界级品牌理念，要提升产品质量与性能，实现品牌个性化订制，占据新型烟草制品技术制高点，增强企业软实力，实行跨国界和跨文化管理。
冲破思维的限制，重新思考卷烟品牌的工业设计，让设计意识融入9游会的文化的每个细胞当中，让设计内涵与企业价值观碰撞出耀眼的光芒，你会发现伟大的品牌不再是市场竞争的参与者，而是重写游戏规则，让湖南中烟成为卷烟行业的下一个苹果。
关于品牌形象，作者提出一个大胆的营销构想，制定绿色营销策略，利用湖南中烟vi视觉系统，开发电子烟产品。作为“君信”形象设计的附加产品，电子烟市场具备国家层面战略意义，蕴含极大潜在市场。运用互联网思维，将电子烟设计为移动终端，以芙蓉王品牌诚信文化为依托，植入价值观。通过快速孵化“君信”品牌的电子烟产品，采用体验式、vip俱乐部等方式，推广新品入市，帮助“君信”品牌占领新兴市场。
六、速度思维：品牌传播
（一）坚决执行 马上行动
日新月异的信息化时代，加强市场信息采集和分析研究，抢抓大数据时代，用互联网思维寻觅个性化消费时代带来的商机。品牌传播一个声音：引领消费潮流，提高品牌黏性，这就是湖南中烟的速度思维。湖南中烟将采用求异创新的方式进行品牌传播，开创“君信”传播策略。
措施一：自媒体“蓝海”策略
随着移动终端信息平台技术日益成熟，消费个体都将成为新传媒。打造湖南中烟自媒体“蓝海”策略，具有无限市场潜质。
措施二：in（image new）系统全面布局
湖南中烟公司正在积极打造in（image new）系统， 现代终端互动体验延伸联盟，已将《天下和书院报》等文化产品投放到了636店等客户终端，并开通了微信号。目前，in系统还处于传播初期，应快速调整传播策略，实现湖南中烟在新媒体营销的引领地位。
措施三：实施数字营销
进入移动互联和大数据时代，国家局今年将改革卷烟订单采集方式，加快建设现代零售终端，全面推行网上订货。湖南中烟可以率先在“君信”品牌传播中实施数字营销，推进精细化管理，加强大数据应用，增强品牌营销的6p能力。
措施四：全员参与
品牌营销策略步骤篇（10）
除了能给网站带来流量、访客、提升在线销售业绩外，搜索营销还能够：
1、提升品牌认知：付费关键词的搜索广告可以帮助消费者对品牌的认知提升。
2、强化品牌诉求：搜索的形式非常能够帮助你跟消费者进行沟通，然后去强化你想去强化品牌的理念、内涵、诉求。
3、促进购买意向：64%的被测试人员认为，“在搜索结果中显示在左侧顶端的公司会让我觉得是行业内最好的公司。”
4、加深品牌认同：搜索结果页的广告展示有效帮助传递品牌诉求，品牌诉求的接受程度平均提升40% .
二、技术可以驱动消费者洞察革命
技术可以驱动消费者洞察革命。在今天互联网营销的局面上怎么样更有效地找到我们潜在的消费者，怎么样跟他们做更好的沟通，这一直是我们的目标。百度力求通过技术手段推动品牌。
三、搜索营销标准助力营销实践
9月，百度首个《搜索营销标准与规范》，在国内也是第一家在营销方面的媒体这样的标准和规范。
内容1：搜索营销的标准定义：规范市场对搜索营销的认知；内容2：搜索营销的参考步骤：参考步骤包括从前期准备到营销实施再到后期的评估与调整的全部过程。帮助企业更有效利用搜索营销平台，把目标、分析、计划、执行和优化，每一步都有非常多的内容在里面，希望在目标的阶段里大家可以确定营销的目的和策略。
